逝水无痕

“我们选了一个湖景套餐，整个色调和造型搭配不错，而且只要四五千元，蛮划算的，在上海这个档次的婚纱摄影至少要1万元。”几天前，28岁的上海人小陆和女友小沈从上海赶来杭州，他们在网上看中了杭州百合影楼的一个婚纱摄影套餐。与小陆一样，最近来杭州拍婚纱照的上海人有很多，来自佳丽、巴黎春天、百合影楼等杭州知名影楼的统计显示，2006年开始来杭州婚纱摄影的外地人越来越多。由于婚纱摄影费用不小，有的年轻人事先通过网络比较一番，最后选择了性价比最高的杭州婚纱摄影影楼。

　　上海婚纱摄影人小陆的经历，是2006年杭州婚庆行业网络销售迅速升级的一个缩影。随着互联网时代的全面到来，原本更多依赖于门店销售的杭州婚庆行业，也在这一年里纷纷加入网络销售的竞争中来。

　　杭城影楼率先举起网络大旗

　　“2006年中期我们公司成立网络销售部，我们是杭州第一家成立网络销售部的影楼，在国内可能也是最早的。”杭州佳丽婚纱摄影的李经理告诉记者，最初成立网络销售部只是作为一种尝试，让顾客多一条了解信息的渠道，但半年多来的网络销售状况，让公司领导层感到意外。“2006年我们大概做了几百对网络客户，这个比例在整个影楼的销售额中占比不算大，但上升趋势非常明显，一开始我们把网络销售定位于门店销售的辅助手段，现在看来，过不了几年这个格局就会有变化。”李经理说。

　继佳丽杭州婚纱摄影之后，杭州百合影楼随即成立了专门的网络销售部。“以前我们对网络销售不大重视，毕竟影楼一直以门店为主体，但从2006年开始，我们公司的营销战略把网络放到了一个重要的位置。”日前，百合影楼的余经理表示。据介绍，2006年至今，来百合影楼拍照的网络顾客大约有四五百对，“这四五百对里有一半是外地人，尤其上海人特别多。在上海，影楼婚纱照价位多在1万-2万元之间，我们杭州影楼的价位多在3000元-6000元，通过网络对比，很多上海人觉得还是来杭州拍照划算。”

　　据百合影楼网络销售部负责人陆小姐介绍，影楼网络销售，除了建设自己的网站外，QQ平台和网络团购的作用也越来越大。“我们2006年网络销售最大的一单生意，是一位网友发起的，后来他建了QQ群发起团购，那一次我们做了近200单，几乎占去年网络销售的四成。”陆小姐表示，目前他们已经在网站上建立了在线QQ咨询和定单平台，网友可以直接在线交流并下定单。

　　婚庆公司比影楼更依赖网络

　　“我们是从2003年开始做网络销售的，在杭州婚庆公司和影楼有本质区别，杭州的影楼基本上已经实现规模化经营，他们更依赖于门店销售。相比之下，杭州婚庆公司相对都比较小，门店销售需要大额的前期投入，这方面多数杭州婚庆公司都没有实力。”杭州风尚(婚庆)文化传播公司朱经理认为，正是杭州的婚庆公司由于先天不足，使得诞生之初就更依赖于网络销售。

　　对此，杭州乘龙婚庆有限公司的一位负责人表示，杭州人选择婚庆公司，除了亲戚朋友之间口耳相传，最主要的营销途径就是网络。“婚庆公司的项目比影楼多得多，包括婚礼策划、婚礼司仪、婚礼摄影、婚礼摄像、婚礼用花、婚礼用车等等，项目一多，推广起来就比较麻烦，一般情况下很难通过传统媒体详细宣传，而借助网络可以解决这个问题。”他告诉记者，由于现在结婚的人基本上都上网，婚庆公司的网络销售可以说正对口。据介绍，除了建网站外，婚庆公司的网络销售还有很多方法，比如策划集体婚礼、在百度等搜索引擎上让公司有个好位置、利用友情链接等等。

　　百合影楼网络销售部负责人陆小姐证实了朱经理的说法，“从我们目前的销售情况看，网络销售虽然占比不大，但每个单子的净利润比门店销售高不少。”陆小姐认为，由于节省了很多中间成本，网络销售价会比门店价更便宜。同时，由于网络销售价格透明、统一，更符合现代人的消费心理，因此从整个杭州婚庆行业的发展来看，网络销售将是大势所趋

扬子晚报创刊于1986年1月1日，20年多来，扬子晚报不断探索在改革开放和社会主义市场经济条件下的办报规律，逐步形成了特色和优势。从扬子晚报20多年的发展历程，可以窥见中国报业市场化进程的一些缩影。其自身发展主要经历了四个阶段：

第一阶段：从1986年1月创刊到1992年党的十四大召开前，是报纸的初创阶段。

第二阶段 ：从1992年党的十四大召开后到1999年，是报纸的大发展阶段。

第三阶段 ：从1999年南京报界出现价格战到2004年，是报纸面临竞争最激烈的阶段。

第四阶段 ：从2004年开始，扬子晚报不断调整版面、发行与扬子晚报广告经营策略，进入创新晚报发展模式阶段。

一、创刊背景

自从党的十一届三中全会以后，全国的老晚报相继复刊，一批新的晚报相继创刊，晚报开始在全国范围内蓬勃发展，到1985年时，全国已经有十六七家晚报了，而城镇人口超过一千万的江苏省还没有一家晚报①。同时，在当时的文化市场上，小报比较多，内容低俗格调不高，为了抵制这些东西，加强管理是一种办法，但根本是有内容丰富、格调高尚的出版物予以代替，而出版晚报是较好的方案之一。新华日报编委会决定整合新华日报社主办的江苏市场报和新华青年报，而后创办一张晚报。新报纸的名字没有叫南京晚报，也没有叫江苏晚报，而是定名为“扬子晚报”，是因为扬子晚报的读者区域定位虽然重点放在南京，但同时照顾到长江三角洲各个城镇②。长江下游横穿江苏，并在江苏境内入海，这段长江，古人称之为扬子江，故取名扬子晚报③。

二、办报理念演变

报纸为了增强自身竞争力，从服务读者的内容层面上来说，办法主要有：1.你有，别人没有 ；2.别人有，你的更好。扬子晚报在创刊时即明确自己的编辑方针：宣传政策，反映生活，倡导文明，传播知识。

三、发行策略调整

“毫无疑问，传媒产品如果不与自己的受众接触是不会产生任何社会影响力的，没有或缺少受众的传媒至多只是‘沙漠中的布道者’”④。对于报纸来说，如果想让自己服务于更多读者，那么发行环节做得如何至关重要。

四、广告经营拓展

报业经营主要是广告，扬子晚报广告经营的主要思路是 ：集中精力办好报纸，以报纸的高质赢得大发行量，以大发行量赢得广告客户，赢得经济效益。扬子晚报广告经营是江苏省第一家实行全面代理制的媒体，团结了省内外200家左右的广告代理公司，运用市场手段调动广告公司的积极性，使得国内外顶尖品牌都把扬子晚报作为进军江苏市场的首选报纸。

1.起步：广告额从1986年51万元增加到1991年的452万元。

在创刊初期，扬子晚报广告经营波澜不惊，在每天所出的4开4版报纸中，广告主要分布在2版、3版和4版版面下部，所占的版面面积不大，仅为每版的1/5左右。

2.扩版：广告额从1991年的452万元一跃而至1992年的1290万元。

1992年邓小平同志南巡讲话和党的十四大决定建立社会主义市场经济体制，扬子晚报的广告经营随之风生水起。广告收入连续三年翻番。

1992年6月18日，扬子晚报扩版，新增加的4个版中，广告版面占了相当大的比重。

1995年扬子晚报广告收入大幅度增长，成为国内少数几家广告营业收入超亿元的报纸之一。

3.招标：广告额从1996年的1.6亿元跃至2004年的4.7亿元。

1996年12月29日，扬子晚报举行广告联谊洽谈会，探索报纸广告走向市场的新思路。南京46家扬子晚报广告代理商和几家企业代表聚会洽谈竞价，扬子晚报春节前第4版27条20行高通栏广告，被安徽双轮池集团以90万元高价买断。

1999年12月19日，扬子晚报在南京举行2000年1月1日前28版扬子晚报广告版位竞价活动，经过激烈竞争，南京银都商务广告公司整盘买断中标。

2003年3月28日，扬子晚报广告部在总结2002年部分版位和行业广告招标经验的基础上，决定继续探索，拿出A、B、C版部分黄金版位的部分行业的专版广告进行招标。

4.开拓：广告经营进一步发展

扬子晚报广告经营思路不断地发展和完善，在版面上不再是上世纪80年代上面是新闻、下面是广告那样简单的拼合，而是按门类向纵深开拓，与内容紧密结合，推出了诸如汽车、房地产等许多专版专刊，同时在广告品种的开发上也进行了积极的探索，形式多种多样，诸如分类广告、形象广告以及咨询会、论坛、节庆等互动性较强的广告形式。

2002年5月11日，扬子晚报广告等30家代理商代办点亮相“苏果超市”，方便南京市民发布换房、租房、家政分类广告。5月20日，由扬子晚报广告部和总编办联合主办的《激情扬子》印刷完成，作为宣传读本赠送广告客户。2005年1月5日，扬子晚报广告经营中心开会研究广告目标和责任分解。

注释：

①据2007年3月16日采访原扬子晚报广告部总编辑朱铭佐先生录音整理

②扬子晚报20周年报庆特刊第202版

③陈正荣：《电视第三次浪潮——解析南京现象》，中国传媒大学出版社，2006年1月版，第128页

目前就杭州婚纱摄影市场现状而言，我们可以从婚纱摄影公司的客源和规模上来分析和观察。

首先从杭州婚纱摄影的公司规模来分我们觉得大致可以分成4个层次

1、上了规模的一些婚纱摄影影楼，他们主要是依靠自己的品牌效应和各种广告稳稳的掌握着大部分新人，从我们观察看虽然大部分新人都想拍有个性又创意的婚纱照，大家也知道大的婚纱影楼的弊端，他们拍的套系模式固定，千篇一律，很难突出自己的特点，如果真的想有很好的自主性则必须付出高昂的代价，但基于对新事物的不了解，毕竟这个婚纱摄影不是儿戏，有可能一辈子也就一次，稳妥为妙，当然也还有周边关系的影响，都导致了他们最终选择了大的影楼。在杭州提供这类婚纱摄影的代表是：中波摄影、金夫人、佳丽摄影等等

2、一些小的婚纱摄影影楼，他们大部分是杭州原来的老牌婚纱影楼，在杭州本地有一定的知名度，但由于经营策略或者资金上面的缺陷导致他们在像金夫人这种外来的强有力的广告攻势之下不得不退居二线，比方说百合新娘、杭州薇薇新娘这些公司，他们提供的服务游走在大影楼的固定套系流程和个性婚纱摄影工作室的个性服务之间。

3、慢慢有了知名度的一些个性婚纱摄影工作室，他们都以为新人提供个性化的并且灵活的服务为特色，他们可以根据新人的要求去新人喜欢的地点拍摄，并以过硬的摄影技术或者良好的宣传策略或者更好的服务，在博取新人们的欢心，当然他们现在的费用也已经可以和大的婚纱摄影影楼一决高下了.他们中的代表有：80印象馆、杭州大漠婚纱摄影、西子视觉、杭州绝设视觉等等.....  ，他们的缺点在于主要人员的安排上面，在拍婚纱照忙碌的季节，他们也许没有充足的人员来应对这个市场、也许会雇些短工来拍摄，这给他们的摄影质量上就打上了问号，如果能解决好这些问题也许他们能有更好的发展，当然还有像六月记忆影像馆，这样的写真馆多一点的，也蛮不错的，对于新人而言，可以相互对比，找一家自己最喜欢的。

4、还有一些没有什么名气的个性婚纱摄影工作室或者说是个人婚纱摄影工作室，他们由于各种各样的原因还未能打开他们的市场，没有建设好的口碑....，这种在杭州也有很多很多，当然我们也不再这边说哪个和哪个了，当然他们也有自己的优势，价格、更好的服务，因为单子少么,嘿嘿，当然也免不了会有些想做一锤子买卖的，这些都需要新人们擦亮眼睛去观察了。

其次我们从杭州婚纱摄影公司抢夺客源的途径上来分析，一般有下面这几种途径

1、广告、包括街面广告、门店广告、视频广告、网络广告等。

2、各种各样的结婚团购从婚博会到团购网站举办的。

3、婚庆论坛、结婚网站 现在我们观察主要应该有两种一种是收费的像篱笆网，它利用原有团购积累的客户，完全不允许没有交钱的商家进驻他们论坛，用一切方式阻挡未交钱的会员提供相应服务，来保证他们的认证会员的利益，从旁观角度来看对于这样的操作手段应该说更多的保护了商家的利益，而忽视了新人的利益，让新人在选择上少了些许自主权，还有一类就是像19楼一样完全免费的，任何商家都可以在上面提供婚纱摄影服务，从我们观察现在应该从大的婚纱摄影影楼到个性婚纱摄影工作室都在这个上面拼命的宣传着自己，当然这里也有一个不好的，就是太多的信息也许会让新人挑花了眼。两种网站都有各种马甲在活跃。

总的来说整个杭州婚庆市场，不光是杭州婚纱摄影市场，都还是供少于求的状况，没有行业规范、商家独大，新人投诉无门的状况，还是比较无序的，价格虚高，没有标准可参考，整个行业想有跟好的发展，离不开新人们努力争取的、抗争迫使商家走向规范、自律的轨道...从另一个方面来说也是新人们宠坏了商家.你们都不要打我噢，这只是一家之言。

《扬子晚报》成立于1986年,是一份江苏省发行的报纸，最高的日发行量已经突破210万份，现在每天平均发行量都在180万份以上。180万份发行量中，50万份在南京地区发行，省内其它地区每天发行110多万份,其余20万份在省外发行（其中上海10多万份）。

　  在省内各地级市，《扬子晚报》发行量都超过当地报纸。

　  二十年来，《扬子晚报》遵循“宣传政策、反映生活、倡导文明、传播知识”的办报宗旨，报社一切活动以办报为中心，以提高报纸质量为龙头，以报纸质量带动报纸发行量的上升，以扩大发行量带动扬子晚报广告收入的增长，不断探索在改革开放和社会主义市场经济条件下的办报规律，逐步形成了信息密集、服务到位、导向正确、格调高雅、可读性强的特色和优势。随着发行量的加大，扬子晚报成立扬子晚报广告部。

　　扬子晚报广告部坚持发扬“锐意进取、乐于奉献、团结拼搏、争创一流”的精神，从每一篇稿件、每一个版面和每一天报纸抓起，力求一天也不让读者失望。

　　二十年来,《扬子晚报》版面由最初的4开4版增至4开16版、20版，并不定期加张免费附送，南京地区多至160版。近年来，新增了一些专刊、专页，健康长寿、电脑时代、教育资讯、扬子晚报广告等都深受读者喜爱。创刊以来,扬子晚报发行量每年都以5-8万份的速度上升,1995年日发行量突破百万份以后,每年仍在较大幅度的增长,到2002年9月26日，日发行量超过200万份。广告营业额1999年已跻身全国报界前6名。扬子晚报广告社在总编辑主持的编辑委员会领导下进行工作。现任总编辑朱铭佐。编辑部设有扬子晚报广告总编办公室、要闻部、经济部、科教卫部、读者服务部、文化部、体育部、江苏新闻部、南京新闻中心、国内新闻部、国际新闻部、房地产部、扬子晚报广告部等。扬子晚报在江苏各地及全国主要城市都设有记者站、特约记者和信息站，新闻来源及时而广泛。

　　扬子晚报在江苏直辖市和周边地区的上海、安徽等地共设有17个分印点，绝大多数读者能看到当天的报纸。

　　新一轮改版凸现巨大市场效应

　　扬子晚报发行量突破210万份

　　新一轮大改版后的扬子晚报，正在产生巨大的市场冲击效应，发行量在高起点上持续强力攀升，10月15日一举突破210万份，不仅刷新了去年创造的日发行量205万份的江苏报纸发行记录，而且再次创造了晚报、都市报等中国生活服务类报纸日发行最高记录。扬子晚报广告也成为许多企业本地广告投放的首选。

　　此次大幅度改版的扬子晚报，在继续凸显贴近读者以及报道的权威性、大信息量和高品位的同时，强力推出了早晚滚动刊发新闻、一报两投、一报两拿的新闻传播和发行新模式，并对报纸内容和版面形式作了进一步的改进，使昨日新闻传递更快，当日新闻做得更强，阅读更加方便实惠，传播效能更为显著，受到广大读者和新老客户的广泛认同和赞誉，直接推动了发行量在高起点上的持续攀升和报纸征订的日益红火。

　　10月15日扬子晚报刊登了有关中国人质事件的最新进展，这一重大新闻使得扬子晚报在报摊热销，有的报摊甚至出现了脱销的情况，扬子晚报广告久久公司所辖的分公司纷纷要求加报。

　　扬子晚报此次改版，着力提高了对新闻事件的快速反应能力，大力开发并突出刊登早报出版以后的当日新闻、独家新闻。改版后，A版的新闻版将从现在的16个版扩展到32个版。A1版到A16版，在保持现有优势的前提下，进一步强化“今日”理念，力争一网打尽当日发生或获取的国际国内最新新闻和独家新闻，使晚报特色和优势更加明显。新增的A17版到A32版，将相对集中报道昨日国内外和省内外的突发新闻、热点新闻和文体新闻等。改版后的扬子晚报，除了新增“今日视点”、“今日评说”、“今日专稿”等具有较强新闻冲击力的原创版面外，还在原来“繁星”副刊的基础上，增加了“动漫工场”、“艺术欣赏”、“E指天下”、“时尚消费”、“小女生”等新版面。连载每天一个版，由原来的每天两篇扩展到三至四篇。在版面形式上，进一步增强视觉冲击力，力求形式和内容的完美统一。广告的设计和运作也将跃上新的平台。

　　为满足读者对信息的及时需求，这次改版，克服印刷瓶颈的制约，花巨资新增了设备。报社和南京市邮局、九九递送公司商定，报纸实行上、下午分别递送，对南京主城区的订户，从9月22日起，逐步实行“一报两投”，早晨7:30以前把夜间印出来的部分报纸先送到户,下午再把当天编印的报纸投递上门;对于到摊点买报的读者，扬子晚报将协助南京主城区摊点方便读者“一报两拿”，使读者能够在第一时间获知最新发生的新闻信息，进一步提高报纸的时效性。

　　2005年8月 6日，在北京结束的第二届中国报业竞争力年会上， 2005年全国都市生活类报纸竞争力监测结果揭晓，扬子晚报广告再次入列“全国晚报都市报广告竞争力20强”，成为江苏地区惟一入选的媒体。

　　“全国晚报都市报竞争力20强”是中国社会科学院工业经济研究所和中国企业 竞争力研究中心受国家新闻出版总署报刊司委托监测，从全国278家晚报、都市报中评选出来的。

　　2005年9月，由世界五大品牌价值权威评估机构之一的“世界品牌实验室（WBL）”及被誉 为经济联合国的“世界经济论坛WEF”共同组织评审的第二届《中国500最具价值品牌》排行榜揭晓，这是“世界品牌实验室”第二次对中国品牌进行全面科学的评估。

　　在《中国500最具价值品牌》排行榜中，扬子晚报广告再次成为唯一入选的江苏报纸品牌，品牌排名由2004年 的209位升至205位，品牌价值由2004年的29亿元上升至30.90亿元。

　　“全国晚报都市报竞争力20强”是中国社会科学院工业经济研究所和中国企业 竞争力研究中心受国家新闻出版总署报刊司委托监测，从全国278家晚报、都市报中评选出来的。